西南化工销售构筑客户群扩大市场份额

更新时间:2012-07-25 16:05:18 | fx_48b23bc8

  西南化工销售公司从两个方面入手用心挖掘新***:一是借助与当地政府相关职能部门建立的良好合作关系,加强沟通交流,及时了解当地重点项目、大中型生产企业的生产状况,从中挖掘新***。二是通过当地化工园区管委会了解入驻企业情况,发现潜在客户。

  昆明春叶塑料制成品有限公司是昆明卷烟厂地膜配套厂家。西南化工销售公司通过当地政府相关部门了解到这个厂的情况后,立即进行沟通。对方提出先拿0.1吨的线性7042产品免费试用后再考虑批量进货,但是按照公司销售管理规定,必须要先款后货。为此,昆明分公司员工自己垫款提货,将产品及时送到春叶公司。春叶公司用了线性7042产品后,第二天就生产出合格地膜。此后,这个公司每月用量都在300吨以上。

  针对竞争对手通过降低价格争取终端大客户的竞争策略,西南化工销售公司以“合适的价格、优质的服务、可靠的质量”来维系大客户。

  重庆全能电器有限公司生产的塑料折簇,使用兰化石化生产的聚丙烯原料,试产初期产品颜色发青,硬度达不到用户的要求。这个公司向西南化工销售公司反映这一问题后,公司立即派技术人员帮助他们调整生产过程中的温度和冷却时间,顺利地解决了这个难题。

  为培育忠诚的客户群体,西南化工销售公司按照“客户计划量”和“客户完成量”两个指标将客户细分为abcd四个类型,并建立客户管理档案台账和电子档案,详细记录客户反馈、营销对策、回访客户等信息,做到“一户一策”。对重点客户则做到一对一的个性化服务。这个公司优化销售流程,制定了两小时完成提货、商务纠纷6小时复命、质量技术问题专家到现场等制度,把服务融入销售全过程。同时,建立客户流失预警机制,有效防止大客户的流失。

  截至目前,西南化工销售公司回访用户285次,为客户做技术指导318次,通过用户座谈会,倾听意见和建议,快速解决供销环节上随时出现的各类问题,商务案件同比下降0.2%,保险赔付同比降低27%。

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