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对咽炎患者顾客,药店真的服务到家了

更新时间:2017-09-18 11:31:07 | fx_45fbfe53

  根据中康CMH数据,咽喉用药是药店TOP20畅销品类之一,而咽炎患者也是药店常见的重要客群。咽喉用药多为OTC药物,患者多数会选择去药店购药进行自我治疗,因此咽喉用药在零售终端拥有广阔的市场空间。

  咽炎高发预警,药店如何抓住机遇?

  咽喉用药多为OTC药物,患者多数会选择去药店购药进行自我治疗,因此咽喉用药在零售终端拥有广阔的市场空间。据江苏百佳惠瑞丰大药房有限公司执行总经理路涛介绍,咽喉品类用药近几年在其药店的销量增长明显。2015年销售增长38.6%,2016年销售增长19.8%,从2017年1-8月数据来看,已经比2016年同期销售增长了12.1%。

  所谓“大病去医院,小病去药店”,多数人觉得咽喉炎是一种很常见的小毛病,认为不用去医院,自己买点药吃吃就好了。可许多人都不知道自己到底该吃什么药,随便买回去吃了没有效果不说,还可能加重病情。

  “药店应该主动站出来对顾客进行专业指导。”南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益说到:“‘大病去医院,小病去药店’,概念的核心点是建立在两个基础之上的,首先是顾客对自身的健康以及健康知识信息量足够,第二个从服务角度讲,药店要具备让顾客相信专业的形象力。拥有较好的用药之后的疗效评估,现在药店之所以撑不起这面大旗,也是因为现有的商品力、专业水平包括整个卖场的服务流程,无法让顾客有充分的信任度,所以没办法让小病在药店真正实现。”

  济南章丘健民医药有限公司总经理张红雨也表示:“咽喉类是一个有潜力的品类,但药店在服务方面依然存在很大的问题,问题在于员工专业知识的缺乏。以章丘健民为例,现在主要是借助厂家的师资及培训团队。并且把整体咽喉品类细分了几个小分类,开始关注品类细分及产品分类,如:西药、中成药、中药饮片;剂型;价格带等,商品的细分也正推动着服务的升级,目前市场上还缺少对这个品类进行专业培训和指导的上游厂商及培训机构。专业的员工服务才能带来销量的提升。”

  陈益分析指出:“药店喊专业化已经喊了很多年,但是很少看到有相应的实际行动。就从最基本的薪酬结构来说,很少有连锁门店的员工收入是来自于他服务完顾客的一个效果评估或者和顾客的消费体验挂钩。换言之门店员工的工资收入更多的取决于他卖什么商品,本身的绩效体系就是以商品销售为导向。所以在连锁门店中,最优秀的员工未必最专业,而更多的是最能卖的。从这个角度来讲,顾客的消费体验就会大打折扣。药店店员专业知识欠缺的现象十分普遍,这是药店店员面临的共性问题。

  路涛表示:“特别针对咽炎患者,门店店员在诊断方面专业技能有待提升,未能强调疗程用药以缓解症状为主。门店店员对咽炎患者发病前期症状、患者的季节性并发症的预防以及用药治疗,后期调理都要全方面提升。”

  咽喉用药市场,谁领风骚?

  据中康CMH数据显示,2016年零售药店咽喉用药市场规模达到583亿,其中中成药占据了绝大部分市场份额。品牌方面,咽喉用药独家品种优势明显,其中,扬子江药业蓝芩口服液更是表现抢眼,以10.18%的市场份额继续高居榜首。

  近几年受到大气环境污染日益严重,吸烟人数增加等因素影响,咽喉疾病的患病率呈逐年上升势头,咽喉用药市场在零售药店的市场规模也正在逐步扩大。蓝芩口服液由扬子江药业集团有限公司生产,属于二级中药保护品种,具有清热解毒、利咽消肿的功效,适用于急性咽炎、肺胃湿热所致的咽痛、咽干、咽部灼热。随着国家对抗生素的限用,中成药在治疗咽喉疾病发挥越来越重要地作用。蓝芩口服液作为扬子江药业集团的重点推广产品,采用纯中药制剂,安全性高,适用人群广,深受消费者的青睐。

  供零合作需革新,品牌工业来支招

  供零双方在博弈中都在不断寻找新的突破口:终端想获得更实惠的价格和资源,开始改变过去“来者不拒”的产品选择模式;上游供应商想获得更稳定的市场和利润,开始改变过去“广泛撒网”的渠道营销模式,开始探索全面可控的控销模式。

  路涛认为工业厂家方面一定要提供专业的培训,而且不单单只是为一个商品,要为一个品类培训,真正用到门店导购中,药品的品质保证,一句话卖点的提炼,疗程用药,关联用药,最重要的是用药的指导,专业导购,体验营销,厂家的大力支持,零售药店人员的培训考核,对症下药,专业服务和暖心服务,考核机制,专业的晋升晋级,药师,执业药师的考取。

  当然,随着市场的日息万变,供零双方的合作也不再局限于培训、买赠等传统方式。工业营销观念的转变,引发了营销模式的变革,探索新的供零合作之道,通过种种方式、方法帮助药店提升动销能力,从而为自己的产品拓展生存空间,借助多样化的活动方式,树立品牌形象力。对药店而言,这无疑是幸福来敲门的讯号。

  例如今年5月份,由广西一心医药连锁携手扬子江药业联合举办的蓝芩杯歌王大赛就让业内人士眼前一亮。这次活动优先在广西南宁展开,旨在为有梦想、喜爱歌唱、敢于表现市民朋友提供一个展示的平台。同时,举办方还为参赛的选手准备了精美的礼品,优胜者更是会获得丰厚的奖金。让顾客乐于其中的同时呼吁大家重视咽喉健康,受到了一众好评,参赛者也纷纷表示了对活动形式的支持。在享受***的同时还能温馨的感受药店对自己的关爱。